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Nun haben sie es endlich getan. Die beiden Owens, Petra und Tony, haben ihr Buch geschrieben. Herzlichen Glückwunsch, ich bin sehr stolz auf Euch!
Tony habe ich vor zwölf Jahren kennengelernt. Ich habe in einer persönlichen Krisensituation eine Empfehlung für einen Coach in einer persönlichen Krisensituation bekommen. Er sei eigentlich Marketingexperte, aber könnte mir vielleicht bei der Ausgründung meiner Firma helfen. Seit diesem ersten gemeinsamen Tee arbeiten wir zusammen und sind mit den Jahren beste Freunde geworden. Das vorweg.
Die Arbeit in der Guerrilla Marketing Group ist Tonys und Petras selbst gewähltes Vehikel, um in dieser Welt Ihren Lebensunterhalt zu verdienen und dabei das zu tun, was sie beide gut können, aber vor allem, was ihnen Freude macht und anderen Menschen hilft. Zwei Grundsätze habe ich in der Zusammenarbeit gelernt, die ich für sehr wichtig halte und ihnen als Leser dieses Buches mit auf den Leseweg geben möchte:
Erstens: Dieses Buch wird keine Abkürzung für Ihren Erfolg sein. Ja, es wird Ihnen sicher Erfahrungen, viele Erkenntnisse und langjährig erprobtes Handwerkszeug vermitteln können, denn ich kenne niemanden, der belesener und erfahrener ist, wenn es um amerikanisch-geprägten Verkauf, also Vertrieb und Marketing für Unternehmer geht. Aber Abkürzungen, also Erfolg zu haben, ohne die eigentliche dafür notwendige Arbeit zu tun, finden Sie hier nicht. Sicher liegt es auch daran, dass der Karate-Schwarzgurt Tony in seiner Kindheit gelernt hat, dass man den Kampf nur gewinnen kann, wenn man aufrichtig und entschlossen trainiert hat – und auch immer weitertrainiert. Und dazu muss man jeden Morgen aufstehen und trainieren. Eine Alternative dazu gibt es nicht – auch nicht in Büchern.
Zweitens: Es ist wichtig zu verstehen, dass es trotz allen Wissens, aller Erfahrungen und allen Könnens, die Sie in diesem Buch finden werden, entscheidend sein wird, dass Sie sich, genau wie Tony und Petra, immer den Anfängergeist bewahren. Und nur so können Sie mit dem Wissen aus diesem Buch Erfolg haben. Dabei meine ich den Anfängergeist, der dann entsteht, wenn man sehr viel Wissen zu einem Thema hat – denn erst dann wird einem bewusst, wie viel Wissen einem noch fehlt – und dann beginnen kann, einfach anzufangen, einfach aufzustehen. Man beginnt, etwas zu tun, einen Schritt in die richtige Richtung zu gehen und dabei weiter zu lernen. Man wird anfangen, in neuen Optionen zu denken, die weit über ein »Ich will das aber so. Ich will aber Erfolg haben.« hinausgehen.
Diese zwei Grundsätze werden Sie zwischen den Zeilen finden können, so wie ich sie aus der fachlichen Zusammenarbeit seit 2004 und den vielen persönlichen Gesprächen mit Tony und Petra als Zugabe erhalten habe.
Zusammen mit Tony und Petra habe ich mich aus einer persönlichen Krise gearbeitet und meine Firma aus der geschäftlichen Insolvenz neu erfunden. Sie haben mir entscheidend dabei geholfen, 2006 mit zehn Mitarbeitern neu zu starten und mit ihrer Hilfe ist in den letzten Jahren ein Unternehmen mit über hundert Entwicklern und Beratern daraus geworden, mit etablierten und stabilen Kundenbeziehungen und nachhaltigen internen Prozessen.
Verkauf und Marketing haben immer mit gutem Handwerk zu tun, welches nur aus Erfahrung und Übung entsteht. Dieses Buch zeigt Ihnen den Weg, wie Sie diese Erfahrungen für sich gewinnen können und hilft Ihnen bei Ihren täglichen Übungen.
Wenn Sie die Chance haben, trinken Sie unbedingt einen Kaffee oder Tee mit Tony und Petra, denn erst dann werden Sie den wahren Schatz entdecken können, der sich in diesem Buch verbirgt.
Arne Krüger, Berlin 2016
CEO der Moving Targets Consulting
(Buchautor von Guerilla Verkauf)
Im Jahr 1984 startete Jay Conrad Levinson eine Revolution: Marketing würde nicht länger eine mysteriöse Geheimwissenschaft sein, die nur von Spezialisten mit großem Budget ausgeübt werden konnte. Guerilla Marketing lieferte von da an ein Arsenal an »Marketingwaffen« in die Hände der Entrepreneure und kleinen Firmen überall auf der Welt. Jay wurde der Berater der Präsidenten und Module der US-Unternehmen ebenso wie der Friseure, Autoren und Händler. In Rumänien wurde er offiziell zum Volkshelden erklärt.
Heute gibt es mehr als 60 autorisierte Guerilla-Buchtitel, die in 63 Sprachen übersetzt worden sind und eine Auflage von mehr als 23 Millionen weltweit erreicht haben. Und zusätzlich mehr als 100 Titel, bei denen Jay und sein Team nicht involviert waren. Wenn das Kopieren die höchste Form der Anerkennung ist (wie die Chinesen sagen), dann wurde unsere Idee des Guerilla-Marketing sehr anerkannt. Heute steht der Begriff Guerilla-Marketing im Oxford English Dictionary ebenso wie der Begriff Kleenex, Xerox und andere bekannte Markenartikel. Kurz: Es ist die erfolgreichste Sammlung von Marketing-Know-how in der Geschichte des gedruckten Buches. Jays steile Karriere in der Werbeindustrie brachte einige der beliebtesten Marken in den USA hervor: vom Pilsburry Boy über den Marlboro Cowboy bis hin zu Morris der Katze. Er erschuf die »in guten Händen«-Positionierung der Allstate Versicherung ebenso wie den »freundlichen Himmel« für United Airlines.
1982 zog Jay nach Marin County in Kalifornien und gab an der Universität von Berkley Abendkurse zum Thema Marketing für kleine Unternehmen. Bei der Durchsicht aller verfügbaren Marketingbücher der damaligen Zeit stellte er fest, dass alle ein Budget von mindestens 100 000 US Dollar voraussetzten. Keiner seiner Studenten konnte einen Umsatz von 100 000 US Dollar vorweisen, geschweige denn hatte er diesen Betrag für Marketing zur Verfügung. Daraufhin beschloss er, selber ein Buch über Marketing zu schreiben. Sein Freund und Buchagent Bill Sheer schlug den Titel »Guerrilla Marketing« vor und gemeinsam präsentierten sie den Buchtitel beim damals größten Verlag für Fachbücher Houghton-Mifflin. Das Buch wurde 1984 veröffentlicht. 1993 begann er – mit mir zusammen – eine Partnerschaft mit den beiden Autoren in Deutschland.
Dieses neue Buch von Anthony und Petra Owen bringt Jays Vision eines Guerrillas in das digitale Zeitalter. Und wie alle Bücher der Serie wird es Sie mit einem Arsenal an preiswerten oder kostenfreien Marketingwaffen ausstatten, die unkompliziert und einfach umzusetzen, aber trotzdem umwerfend effektiv sind.
Orvel Ray Wilson, Denver, Colorado – USA
Jeder Mensch hat etwas, was ihn antreibt.1 Uns treibt beruflich das Guerilla-Marketing an. Und dort besonders die Schnittstelle vom Marketing zum Vertrieb. Das sogenannte Vertriebsmarketing. Aber was ist nun genau Vertriebsmarketing? Vertriebsmarketing hat aus unserer Sicht nur eine Aufgabe: Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Oder den Verkauf anzubahnen.
Nicht jeder wird mit dieser Definition einverstanden sein. Die meisten, die im Marketing arbeiten, werden dieser Aussage wahrscheinlich nicht zustimmen. Für viele ist Marketing dazu da, eine Brand oder Marke zu erzeugen. Oder dafür, dass die Agentur oder ihr Kunde einen Marketingpreis gewinnt.
Natürlich wissen wir, dass Marketing noch mehr Aufgaben hat – zum Beispiel
Für uns steht jedoch die Messbarkeit im Marketing und damit die Erfolgskontrolle an oberster Stelle. Die Kunst im Marketing besteht unserer Meinung nach darin, einen Euro für Marketing auszugeben und dafür zwei Euro oder mehr zu verdienen.
Anthony-James Owens erste große Liebe im Marketing war dabei nicht Guerilla-Marketing, sondern schon viel früher das Direktmarketing. Sie kennen das vielleicht aus Ihrem Briefkasten, wo Sie Werbebriefe für Lotterielose, aber auch Bestellkataloge erhalten. Heute ist die moderne Entsprechung des Direktmarketings am ehesten E-Mail-Marketing und Google AdWords.
Später kamen zum Direktmarketing bei ihm dann alle anderen Disziplinen und Marketinginstrumente dazu. Zusätzlich der Vertrieb und das Vertriebsmanagement in der IT-Industrie. Aber durch das Direktmarketing haben bis heute vor allem die Messbarkeit und das Testen – beides sicherlich wichtige Fundamente des Direktmarketings – in unserer Marketingberatung einen entscheidenden Platz.
Petra Owen kam über den Vertrieb zum Marketing. Vom Innendienst über den Außendienst hat sie in ihren ersten Berufsjahren schon immer den Kontakt zu Menschen geliebt – ob bei der Akquise, beim Nachfassen von Angeboten oder in Verhandlungen. Später kam dann noch der Baustein Marketing dazu.
1 Ein Dank an die Volksbanken Gruppe für die hervorragende Werbekampagne