Índice

Portada

Ediciones Granica

Créditos

Prólogo del autor

Cómo leer esta obra

El cerebro

Cómo compran ellos, cómo compran ellas

Neurociencias aplicadas: el cerebro del comprador… y el del vendedor

1. El arte de vender a partir de la “década del cerebro”

2. Neuroventa en la práctica: conociendo nuestro cerebro

3. El cerebro por dentro

4. El cliente: cerebro izquierdo, cerebro derecho… y viceversa

5. El vendedor: desarrollo cerebral, neuroplasticidad autodirigida

El cerebro emocional del vendedor… y el comprador

1. Las emociones en la neuroventa

2. El cerebro emocional y la toma de decisiones

3. La inteligencia emocional en la neuroventa

Cerebro masculino; cerebro femenino.

La conducta y la toma de decisiones de ellos y ellas

1. El hombre y la mujer, ¿compran de manera diferente?

2. Diferencias neurobiológicas. Aplicaciones en neuroventas

3. Aplicaciones

Método de Venta Neurorrelacional®

Manos a la obra

Preparando el contacto

1. Etapa 1: preparando el contacto

2. Presencia y estilo en la presentación del vendedor

Iniciando la relación

1. Etapa 2: iniciando la relación

2. Estableciendo la comunicación

3. Presentación inicial de beneficios

4. Dar y recibir: equilibrando la relación

Desarrollando empatía

1. Etapa 3: desarrollando empatía

2. La importancia de espejarse en el cliente

3. Niveles de empatía

4. Qué hacer si se pierde la empatía

Retroaccionando requerimientos y descubriendo necesidades

1. Etapa 4: retroaccionando requerimientos

2. Estrategia de lenguaje en la retroacción

3. Recomendaciones

Detectando la estrategia de compras del cliente

1. Etapa 5: detectando la estrategia de compras del cliente

2. Recapitulación

Presentando el producto

1. Etapa 6: presentando el producto

2. Revisión del procedimiento: hacia el momento culminante

3. En práctica: ofreciendo el producto

Cerrando la venta y construyendo una relación permanente

1. Etapa 7: cerrando la venta y construyendo una relación permanente

2. Construyendo el cierre

3. La relación posventa

Desarrollo comunicacional del vendedor

Predisposición y apertura: los estados comunicantes en la neuroventa

1. Desarrollo comunicacional del vendedor. Qué aportan los nuevos conocimientos sobre el cerebro

2. Comunicar es vender, y vender es comunicar

3. El porqué de la programación neurolingüística en el método de venta neurorrelacional

Sistemas de percepción. La construcción cerebral de la realidad

1. La construcción cerebral de la realidad

2. Filtros y limitaciones en la percepción

3. Tipos de percepción

4. Sistemas de representación comunicacional

5. En práctica

La comunicación no verbal

1. La comunicación no verbal

Expresiones faciales universales

2. Ritmos y expresiones corporales. ¿Se puede engañar al interlocutor?

Barreras corporales y distancias zonales

1. Barreras y bloqueos corporales

2. Proxémica: la importancia de conocer las distancias zonales

3. Actitudes de escucha: análisis a través de los gestos

Desarrollo cerebral del vendedor

1. Desarrollo cerebral del vendedor: hacia la neuroplasticidad autodirigida

2. Etapas en el entrenamiento cerebral del vendedor

3. En práctica

4. Prácticas asistidas

Bibliografía consultada

Acerca del autor

Contratapa

Selección de títulos

 

Portada

Néstor Braidot

Con la colaboración de Pablo A. Braidot Annecchini

Neuroventas

Conozca cómo funciona el cerebro para vender con inteligencia y resultados exitosos

 

Buenos Aires – México – Santiago – Montevideo

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Créditos

Braidot, Néstor Pedro Neuroventas: ¿Cómo compran ellos? ¿Cómo compran ellas? Aprenda a aplicar los conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro para vender con inteligencia y resultados. 1a ed. - Buenos Aires: Granica, 2013.   E-Book. ISBN 978-9150-641-775-8   1. Marketing. 2. Ventas.   CDD 658.8

Fecha de cata1logación: 12/08/2013

Diseño de cubierta: El ojo del huracán

Conversión a EPub: Daniel Maldonado

Reservados todos los derechos, incluso el de reproducción en todo o en parte, en cualquier forma.

Prólogo del autor

¿Un libro sobre ventas? ¿Un manual de instrucciones para convertirse en un vendedor exitoso? ¿Un conjunto de recetas para diseñar estrategias eficaces? ¿Una simple reedición de Venta inteligente?

Una respuesta afirmativa a estas preguntas estaría muy lejos de las verdaderas razones que me han llevado a escribir esta obra, porque a la luz de los descubrimientos de las neurociencias, de sus aplicaciones y de la experiencia que hemos ido sumando durante años de trabajo en empresas de todo tipo y tamaño, nuestro Método de Venta Neurorrelacional® ha sido notablemente enriquecido.

El mundo ha cambiado. Y bastante. Sé que me coloco en un lugar común al decir esto que parece un cliché; sin embargo, mucha gente parece no asumirlo: todavía hay vendedores que utilizan técnicas tradicionales porque “les dan resultado” y, lo que es peor, realizan cursos de capacitación que, aun cuando parezcan nuevos, no dejan de ser más de lo mismo.

Sin duda, todos podemos llevar nuestros registros en fichas o trabajar utilizando la “ibm a bochita”, una máquina que, reconozco, ha sido muy efectiva y sigue siendo “querida” por las secretarias de antaño. Sin embargo, la diferencia en productividad entre quienes eligen esta opción y los que utilizan una notebook es gigantesca.

¿Le parece exagerado el ejemplo? Sí, pero no deja de ser un dato de la realidad. Si bien es casi imposible encontrar un vendedor que no utilice un ordenador para elaborar sus informes, lo cierto es que hay unos cuantos que se resisten a incorporar herramientas de avanzada, porque consideran que su fórmula les da buenos resultados.

Afortunadamente, las neurociencias modernas nos ayudan a comprender por qué piensan de este modo: las actividades que realizamos en forma automática, o bien, como “siempre las hicimos”, permiten al cerebro un gran ahorro de energía, creando una zona de comodidad de la que puede resultar difícil salir (mientras escribo esto, no puedo evitar que emerja en mi mente la contrafigura de quienes insisten con metodologías ya probadas: Steve Jobs1, cuya muerte tan temprana realmente me ha conmocionado).

Cuando la pasión por cambiar, por innovar, no existe (al cerebro le cuesta salir de su zona de comodidad), la mediación de la voluntad consciente es imprescindible, ya que la mayoría de los seres humanos no nacen con el motor y, sobre todo, con las capacidades de este empresario excepcional: deben esforzarse por desarrollarlas.

No dudo de que habrá pocos Steve Jobs en el mundo y tampoco de que estoy presentando como ejemplo a un ser extraordinario, único, apasionado por sus productos2. Sin embargo, es una verdadera luz para ayudarnos a ver la importancia de cambiar no solo los métodos que conocemos, sino también, y fundamentalmente, nuestros mapas mentales.

Hoy por hoy, y en las antípodas de lo que seguramente debe ocurrir en empresas como Apple, existen más vendedores tradicionales de lo que creemos. Con sus técnicas antiguas y gastadas quizá puedan sobrevivir en alguna empresa familiar pequeña, donde los lazos emocionales con el personal que tiene cierta antigüedad son importantes, pero tienen muy pocas posibilidades de éxito afuera.

En un contexto que exige modernidad, flexibilidad, plasticidad y dinamismo, solo pueden vender con inteligencia y resultados los profesionales que aprendan cotidianamente, capitalizando el avance del conocimiento y la tecnología.

Por ello, y a medida que vamos formando profesionales con nuestro Método de Venta Neurorrelacional® (más de 50.000, según el cálculo de nuestro departamento comercial), nosotros también investigamos, aprendemos e incorporamos todo aquello que nos permita continuar en el camino de nuestro propio crecimiento.

Por ejemplo, hasta hace poco decíamos que la neuroventa es interdisciplinaria porque incluye conocimientos procedentes del neuromarketing, la programación neurolingüística, las ciencias de la comunicación y las neurociencias. Hoy afirmamos lo mismo, solo que agregamos los desarrollos de la psicología positiva y la neuropsicología.

Todas estas disciplinas tienen un factor común, que es nada más ni nada menos que la aplicación de los conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro a diferentes facetas de la actividad humana.

Sin duda, un enfoque apropiado sobre la gestión del vendedor debe incluir una formación de estas características porque hemos entrado de lleno en la revolución de las neurociencias, esto es, en una era donde sus avances y aplicaciones son prácticamente insoslayables.

En lo personal, con esta obra espero cumplir mi objetivo de incentivarlo para incorporar una metodología que, si bien utiliza un lenguaje sencillo, fácil de comprender, se sustenta en conocimientos de avanzada.

Luego, en nuestro sitio de internet: –www.braidot.com/neuroventas.com– podrá seguir aprendiendo mediante la lectura de documentos, papers y material informativo, así como también con las experiencias que intercambiamos con vendedores del mundo entero.

Lo esperamos.

Néstor Braidot

Cómo leer esta obra

Neuroventas está estructurado en cuatro partes en las que se desarrollan contenidos teórico-prácticos.

Con excepción de la Parte IV, el lector puede abordar esta obra en el orden que desee. Por ejemplo, puede comenzar por la Parte II, donde se desarrolla el Método de Venta Neurorrelacional, retroceder a la Parte I (sobre el funcionamiento del cerebro) y avanzar a la Parte III (neurocomunicaciones), o viceversa, esto es: luego de leer el Método, continuar con neurocomunicación y dejar para el final la Parte I.

Con el fin de facilitar esta decisión, sintetizamos los principales contenidos:

PARTE I: Marco teórico-práctico

Capítulo 1: aborda en forma sencilla y amena el tema del cerebro y su funcionamiento, que es de gran importancia para comprender la aplicación práctica de cada etapa del Método de Venta Neurorrelacional.

Capítulo 2: focaliza en el funcionamiento del cerebro emocional y metaconsciente, ya que allí se desencadena más del 90% de las decisiones de compra.

Capítulo 3: analiza los factores neurobiológicos que inciden o tienen posibilidades de incidir en la conducta de compra y la toma de decisiones según el género a partir de los últimos avances en el conocimiento del cerebro masculino y el cerebro femenino.

PARTE II: Método de Venta Neurorrelacional

Capítulos 1 a 7: se aborda el Método de Venta Neurorrelacional: marco conceptual y desarrollo en las siete etapas que lo componen, que deben ser leídas en el orden en que están descriptas. Cada una de ellas explicita las técnicas paso a paso e incluye una síntesis a modo de revisión final.

PARTE III: Entrenamiento comunicacional del vendedor

Capítulos 1 a 4: focaliza en los últimos avances de la neurocomunicación aplicables a la comunicación interpersonal, intrapersonal y mediada. Se estudia el sistema de percepción humana, los principales componentes del lenguaje no verbal (gestos, posturas, miradas, etc.) y sus aplicaciones en neuroventas.

PARTE IV: Desarrollo cerebral del vendedor

Explica en forma breve y de fácil comprensión cómo se trabaja en la práctica para el desarrollo neurocognitivo y emocional del vendedor. Asimismo, incluye un conjunto de ejercicios para que pueda comenzar con su entrenamiento cuando lo desee y evalúe los avances que va obteniendo.

PARTE I

El cerebro

Cómo compran ellos, cómo compran ellas

El principal factor de diferenciación de la neuroventa respecto de los métodos tradicionales es la aplicación de los conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro en todos los procesos de interrelación vendedor-cliente.

 

Ello exige un equipo capacitado no solo para captar la atención de los compradores a través de un anclaje relacionado con el producto o servicio que se comercializa, sino también, y fundamentalmente, para comprender cómo intervienen los mecanismos cognitivos y emocionales en la toma de decisiones de compra en el cerebro masculino y en el femenino.

 

Néstor Braidot