Details
Kundenwertorientierte Unternehmenssteuerung
Voraussetzungen, Aufgaben, WerttreiberanalysenSchriften des Center for Controlling & Management (CCM), Band 28
|
49,44 € |
|
| Verlag: | Deutscher Universitätsverlag |
| Format: | |
| Veröffentl.: | 14.12.2007 |
| ISBN/EAN: | 9783835054738 |
| Sprache: | deutsch |
| Anzahl Seiten: | 322 |
Dieses eBook enthält ein Wasserzeichen.
Beschreibungen
Controller haben ihre Wurzeln in der finanziellen Steuerung des Unternehmens. Dabei nehmen sie traditionell eine interne Perspektive ein. Gleiches gilt für das Controlling. Das Thema Marketing-Controlling wird zwar seit einigen Jahren angesprochen (vgl. an meinem Lehrstuhl etwa die Dissertation von Florissen); dennoch sind die erarbeiteten Lösungen bislang in der Breite nicht überzeugend und häufig nicht auf die spezifischen Bedingungen von Marketing und Vertrieb ausgerichtet. Hier gilt es, mit weit unsichereren Daten und Zusammenhängen umzugehen als im durch Technologie bestimmten Produktionsbereich. Es verwundert deshalb nicht, dass zwischen Controllern einerseits und Marketing- und Vertriebverantwortlichen andererseits ein häufig konstatiertes Kommunikations- und Verständnisdefizit besteht. Die Arbeit von Lissautzki ist als ein Beitrag gedacht, dieses Defizit zu verringern. Die Arbeit schlägt die Brücke von einer kundenbezogenen Betrachtung, wie sie im Marketing und insbesondere im Vertrieb üblich ist, zu einer Wertbetrachtung, die die Unternehmenssteuerung prägt. Sie nimmt die Vielzahl von neueren Erkenntnissen zur erfolgswirtschaftlichen Bedeutung einzelner Kunden auf, die in der Marketing- Wissenschaft erarbeitet wurde, und fügt sie in ein Konzept einer auf den Kundenwert bezogenen Steuerung ein. Damit betritt die Arbeit Neuland. Als ein wichtiges Ergebnis sei die Operationalisierung der einzelnen unterschiedenen Treiber des Kundenwerts hervorgehoben. Die Werttreiber werden der Art nach aus der bestehenden Literatur abgeleitet, allerdings auch umdefiniert oder neu festgelegt.
Einführung.- Grundlagen.- Erfolgsvoraussetzungen einer kundenwertorientierten Unternehmenssteuerung.- Konzeption eines kundenwertorientierten Steuerungsprozesses.- Werttreiberbasierte Kundenanalysen.- Kundenwertbestimmung unter Berücksichtigung von Unsicherheit und Risiko.- Kundenverbundeffekte.- Abschlussbetrachtung.
Dr. Marius Lissautzki promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. Jürgen Weber am Lehrstuhl für Controlling und Telekommunikation der WHU – Otto Beisheim School of Management in Vallendar. Nach einer mehrjährigen Beratertätigkeit bei Bain & Company wechselte er in 2007 zu Bertelsmann Arvato als Leiter Strategie.
Während es bis in die 1970er Jahre zu Engpässen in Beschaffung und Produktion kam, entwickelten sich in den folgenden Jahrzehnten die Nachfrager zur knappen „Ressource“ und es fand eine Verlagerung vom Verkäufer- zum Käufermarkt statt. Dadurch wurde der Kunde in vielen Märkten zum zentralen Steuerungsparameter. Gleichzeitig setzte sich die langfristige Wertsteigerung als dominantes Unternehmensziel durch. <br>
<br>
Marius Lissautzki präsentiert ein Konzept zur kundenwertorientierten Unternehmenssteuerung, einem Ansatz, der die beiden oben genannten maßgeblichen Entwicklungen berücksichtigt und miteinander verbindet. Hierbei liegt der Fokus auf der Herleitung der Erfolgsvoraussetzungen, der anschließenden Konzeption eines Standardprozesses mit den dazugehörigen Aufgabenfeldern und der Operationalisierung der Kundenwerttreiber, d.h. der Kennzahlen, die die Unterschiede zwischen Kundenwerten erklären.<br>
<br>
Marius Lissautzki präsentiert ein Konzept zur kundenwertorientierten Unternehmenssteuerung, einem Ansatz, der die beiden oben genannten maßgeblichen Entwicklungen berücksichtigt und miteinander verbindet. Hierbei liegt der Fokus auf der Herleitung der Erfolgsvoraussetzungen, der anschließenden Konzeption eines Standardprozesses mit den dazugehörigen Aufgabenfeldern und der Operationalisierung der Kundenwerttreiber, d.h. der Kennzahlen, die die Unterschiede zwischen Kundenwerten erklären.<br>
Während es bis in die 1970er Jahre zu Engpässen in Beschaffung und Produktion kam, entwickelten sich in den folgenden Jahrzehnten die Nachfrager zur knappen „Ressource“ und es fand eine Verlagerung vom Verkäufer- zum Käufermarkt statt. Dadurch wurde der Kunde in vielen Märkten zum zentralen Steuerungsparameter. Gleichzeitig setzte sich die langfristige Wertsteigerung als dominantes Unternehmensziel durch. <br>
<br>
Marius Lissautzki präsentiert ein Konzept zur kundenwertorientierten Unternehmenssteuerung, einem Ansatz, der die beiden oben genannten maßgeblichen Entwicklungen berücksichtigt und miteinander verbindet. Hierbei liegt der Fokus auf der Herleitung der Erfolgsvoraussetzungen, der anschließenden Konzeption eines Standardprozesses mit den dazugehörigen Aufgabenfeldern und der Operationalisierung der Kundenwerttreiber, d.h. der Kennzahlen, die die Unterschiede zwischen Kundenwerten erklären.<br>
<br>
Marius Lissautzki präsentiert ein Konzept zur kundenwertorientierten Unternehmenssteuerung, einem Ansatz, der die beiden oben genannten maßgeblichen Entwicklungen berücksichtigt und miteinander verbindet. Hierbei liegt der Fokus auf der Herleitung der Erfolgsvoraussetzungen, der anschließenden Konzeption eines Standardprozesses mit den dazugehörigen Aufgabenfeldern und der Operationalisierung der Kundenwerttreiber, d.h. der Kennzahlen, die die Unterschiede zwischen Kundenwerten erklären.<br>
Diese Produkte könnten Sie auch interessieren:
Die Zukunft des Marketings. Influencer als innovatives Instrument zur Kundenbeeinflussung
von: Laura Wagner
29,99 €
Kundenbindung im digitalen Zeitalter. Die Rolle von Online-Communities im CRM
von: Paula Müller
29,99 €
